Zissou Colchões

Dedicado a proporcionar una buena noche de sueño, Zissou ya ha facturado más de R $1 millón – en menos de un año de operación – con estrategias innovadoras de producción y distribución para la venta de colchones Zissou Mattress en la revista GolEm un viaje a los Estados Unidos en 2015, el administrador paulistano Ilan Vasserman, de 32 años, se encontró con un producto curioso, que tuvo éxito entre los jóvenes estadounidenses: una caja compacta, que cabe dentro de un ascensor, y tomó Dentro de un colchón. La tecnología, que tomó la necesidad de camiones, cargadores y otras preocupaciones logísticas, llamó su atención y despertó su vena emprendedora. En ese momento, trabajando temprano en el mercado financiero, Ilan conocía el valor de una buena noche de sueño y decidió buscar al fabricante estadounidense Casper para comercializar el producto en Brasil, pero la startup rechazó su idea. La compañía, sin embargo, dio el respaldo para que creara su propio colchón en la cama modelo en una caja, todavía inaudito aquí. Para la empresa, Ilan invitó al también administrador y amigo de la infancia Amit Eisler, de 32 años, y al ingeniero Andreas Burmeister, de 40 años, en ese momento compañero de trabajo de Amit en Xiaomi, gigante tecnológico chino. "Trabajamos en la zona horaria china y vimos cómo una mala noche de sueño impactó en la calidad de vida de las personas, así que decidimos enfrentar este desafío", recuerda Andreas. Así nació, en junio de 2017, Zissou, una empresa que ya facturaba más de R $1 millón con la venta de colchones en menos de un año de funcionamiento. En busca de más calidad de vida y autonomía, el trío dejó carreras estables para explorar este mercado en Brasil. Antes del lanzamiento, estudiaron la relación del brasileño con el sueño durante un año y encontraron, entre otras cosas, que una de las necesidades de los consumidores era que el colchón no se calentaba con el calor del cuerpo. Para desarrollar el producto ideal, contaron con la consultoría del diseñador de productos Felipe Bettoni, miembro de la cuarta generación de la familia encargada de administrar la tradicional Colchoaria Bettoni, que desde 1937 crea colchones personalizados. El resultado para satisfacer esta demanda fue elegir el látex hipoalergénico – material que ayuda a disipar el calor y mantener el colchón fresco toda la noche – como una de las tres capas de la estructura, formada también por poliuretano y viscoelástico. "La comodidad es un valor personal, pero queríamos desarrollar un colchón más firme, otra preferencia de los brasileños. También tuvimos la preocupación de comprimir el producto sin interferir con la calidad cuando se abrió", dice Bettoni. Con sólo dos empleados además de los socios, la producción se realiza en los Estados Unidos, donde una prensa de 60 toneladas comprime los colchones de modo que, desde un solo tamaño (R $ 2,990) o King (R $5,690), caben dentro de una caja de 1, 15 metros de altura por 40 centímetros de altura por 40 centímetros de la anchura. Para poner en marcha un negocio que involucra nuevas tecnologías e importación, Zissou contó con una inversión inicial de R $3 millones, dos de ellos provenientes de inversores y 1 millón de los propios socios. El número, que puede sorprender, tiene sentido para este mercado, ya que la industria de colchones siempre está buscando nuevas soluciones. "Una marca nueva en el mercado, con un producto de alto costo, logra competir con los competidores a la hora de crear algo innovador", explica Marcelo Prado, director de IEMI Market Intelligence, instituto que estudia el comportamiento adquisitivo de los brasileños. Además, una investigación de la misma institución estima que el segmento creció 6.9% en Brasil entre 2016 y 2017. No es de extrañar, ya que más de la mitad de la población brasileña sufre de algún trastorno que afecta la calidad del sueño. Los datos son señalados por Shigueo Yonekura, neurólogo del Instituto de Medicina del Sueño, en Sao Paulo. "Todas las áreas de la medicina están prestando atención al tema, lo que influye en enfermedades aún más graves. En los últimos tres años, las personas han buscado más ayuda porque se están dando cuenta de que el estrés diario y las condiciones de sueño afectan directamente sus vidas. La temperatura ambiente y la altura de la almohada, por ejemplo, son factores importantes y decisivos en este proceso", dice Yonekura. Colabora con el éxito de Zissou la solución creada por los socios para poner fin a ese momento incómodo al comprar un colchón que ocurre en la mayoría de las tiendas, con los vendedores viendo la escena. Aquellos que quieran probar el producto pueden ir a la casa Zissou en Sao Paulo, y probar la pieza en una habitación privada y acogedora, con iluminación y banda sonora elegida por el visitante. "Es un pensamiento cómodo y creado para que el cliente se sienta como en casa", explica Amit. "Los consumidores son cada vez más exigentes, por lo que las marcas tienen que crear una nueva forma de vender para capturar esta porción del mercado", completa Marcelo Prado. Las ventas se realizan allí o por el sitio, con entrega a todo Brasil y devolución de la cantidad pagada hasta cien días después de la compra, si el comprador no se adapta al producto. El destino del antiguo colchón es también una preocupación de la marca, que hace que el puente con la ONG Ejército de Salvación para la retirada del artículo. "Donar el viejo colchón es una forma que encontramos para facilitar la vida del cliente y causar un impacto positivo en la sociedad. Todo el mundo sale contento con esta acción ", dice Amit. Los diferenciales de Zissou también llamaron la atención de los clientes más allá del consumidor final: el segmento corporativo ya representa el 20% de las ventas. La marca fue elegida para equipar los 60 apartamentos del Fasano Angra dos Reis, inaugurados en diciembre. "Probamos una muestra y nos gustó la tecnología. Los colchones sin duda han complacido a los huéspedes ", dice Gabrielle Espíndola, gerente general del hotel. Destacar el negocio de la hospitalidad no fue una mera casualidad: las especificidades del producto se pensaron desde el principio para ganar este mercado. "La cubierta desmontable que creamos es una de ellas, porque favorece la limpieza del colchón. El tamaño también tenía que adaptarse a las sábanas, además de que el peso era más bajo de lo habitual para facilitar el trabajo de las camareras", explica Felipe Bettoni. Además de Fasano, la marca también ganó el concurso de la línea hotelera de Trussardi y las tiendas de muebles Ornare y Bretón. El auge de sus colchones en el mercado, sin embargo, no es suficiente para que los empresarios de Zissou consideren la empresa consolidada. Los datos de la Asociación Brasileña de la Industria del Colchón (ABICOL) muestran que el brasileño sólo reemplaza el colchón cada cinco años. A saber: la preocupación de aumentar la oferta de productos es una estrategia para mantener el negocio alto. Mientras los clientes duermen tranquilamente, el trío planea crear nuevos productos, como una almohada con altura, temperatura y suavidad idealpara complacer a todos los gustos, también desarrollado por Bettoni. Para seguir innovando, deberían recibir más R $5 millones de los inversionistas a finales de este año – la estimación es que el valor total, contando los R $ 3 millones iniciales, regresa en hasta seis años. "Queremos consolidarnos como la marca que representa el sueño para los brasileños", dice Amit.